Cómo logró Marcos Galperin tener una compañía de un valor de u$s 30.000 millones

Desde el sexto piso del edificio que alberga a las nuevas oficinas de Mercado Libre se extiende un mar de casitas bajas. El principal unicornio argentino ha elegido este punto para sumar un eslabón más a su cadena en permanente expansión.

En el complejo de 26.400 metros cuadrados, Mercado Libre ocupa desde el piso 6 al 11. Espacio suficiente para cobijar más de 2.000 puestos de trabajo. El Centro de Desarrollo, ubicado en el Polo Dot de Saavedra, viene a completar un mapa en el cual también se hallan las oficinas de Vicente López y Parque Patricios.

Mercado Libre es a todas luces el mayor referente de quienes levantan el estandarte del emprendedurismo en la Argentina. Casi 20 años después de su creación se ha expandido a nivel regional, tanto que Brasil concentra el 60% de las operaciones. El balance del primer trimestre arrojó cifras más que saludables: ingresos netos por u$s 473,8 millones, traducido en un incremento interanual de 47,6% en dólares, lo que lleva a que la compañía tenga un valor que supera los u$s 30.000 millones.

Soplan buenos vientos para ML, aunque su navegación no está exenta de polémicas. La encarnan, por ejemplo, los banqueros que reclaman que Mercado Pago, que movió un flujo de casi u$s 20.000 millones en el último año, sea regulado por el Banco Central, como cualquier banco o financiera. También se ponen en duda los beneficios en materia de desgravación impositiva que recibe por la Ley del Software, y que se prolongará en la nueva Ley de la Economía del Conocimiento, el año próximo. Ante el éxito económico y financiero de Mercado Libre, van apareciendo jugadores que buscan, por lo menos, poner un poco en jaque a esta compañía.

Quien siempre está en el medio de la escena es uno de sus fundadores, Marcos Galperin. Hoy, si bien está alejado del día a día más operativo de la empresa, es quien define el camino que va tomando Mercado Libre, que parece siempre estar basada en el emprendedorismo. Fortuna habló con Sean Summers, Chief Marketing Officer de Mercado Libre, quien revela que detrás del éxito de la empresa se esconde una “cultura emprendedora que no le teme al cambio”. “No es que somos brillantes, pero se crea una cultura en la cual se toma gente con potencial, con ganas y capacitada. Nuestra cultura es emprender y tomar riesgos, y ambas cosas se potencian”, explica.

También el concepto de trabajo es otro. Las nuevas oficinas son un ambiente amplio casi sin divisiones por donde un cardumen de millennials se mueve, celulares en mano. Allí los empleados no son trabajadores, sino “colaboradores”, y el reloj ha perdido su razón de ser. No hay tiempo ni espacio físico que limite al emprendedor.

Fortuna: ¿Cómo impacta en Mercado Libre la nueva Ley de Economía del Conocimiento?

Summers: La Ley de Economía del Conocimiento viene a reemplazar a la Ley del Software el año próximo y abarca más. Es un punto importante. No soy experto en la historia de los planes de promoción industrial, pero debe ser el plan más exitoso de la Argentina en cuanto a la creación de empleo, creación de valor y de software de exportación. Ojalá tuviéramos más de estos regímenes. Acá si no hay ganancias, no hay beneficios. Si uno no cumple con las condiciones de invertir, crear empleo e investigar no hay beneficios de nada.

Fortuna: Sin embargo, ha hecho ruido y surgieron voces en contra de que ustedes se beneficien impositivamente. ¿Por qué?

Summers: Hay que separar el ruido de la señal. Hay mucho ruido, pero la realidad hay que verla donde están los hechos. Me encantaría que alguien hiciera el trabajo de revisar todos los planes de promoción industrial de las últimas décadas para encontrar un caso de éxito como éste. El sector de software es uno de los pocos que ha sido superavitario en la balanza comercial, con números del 2018.

Fortuna: ¿Les pegan las retenciones a las exportaciones?

Summers: Claro que nos pegan. Le ponemos el pecho a las balas. Lo dijo el Gobierno: éste no es un impuesto que sea grato. Si queremos transformar el país todos tenemos que hacer un sacrificio, no existe una transformación sin sacrificio. Estamos acompañando como corresponde. Esperemos que sea un impuesto transitorio y que a fines del año que viene desaparezca porque el país ha salido adelante.

Fortuna: Conceptualmente se refiere a la gente que trabaja en ML más en términos de colaboradores que de empleados. ¿Necesitan una reforma laboral que acompañe el trabajo de este sector innovador? Incluso Galperin sostuvo la necesidad de un cambio laboral.

Summers: Lo digo de otra manera: a nosotros no nos afecta en nada. Estamos contratando gente con la actual legislación laboral que lleva décadas. Creo que hay un montón de otras industrias que se ven más afectadas. La realidad es que tenemos un marco laboral pensado para el siglo XX. El mundo está cambiando a pasos agigantados. Pero a nosotros no nos pone una traba. No se crea empleo genuino, salvo en esta industria y en esta compañía, hace demasiado tiempo. Para que a la Argentina le vaya bien, tiene que volver a crear empleo, crecer e invertir. En el marco tiene que haber una revolución educativa. Hay que dejar de ser prisioneros del pasado y abrir la cabeza como lo hacemos en Mercado Libre. Se necesita un marco laboral más flexible para crear empleo. No se pone en riesgo a nadie, eso es un mito. El tercer punto es la estabilidad, que las reglas de juego no cambien todo el tiempo. A veces chocamos con el status quo porque la esencia del ser humano es la resistencia al cambio. En Mercado Libre una parte importante del éxito es la cultura. No es que somos brillantes, pero se crea una cultura en la cual se toma gente con potencial, con muchas ganas, capacitada; los pones en una licuadora donde la cultura es emprender y tomar riesgos, y se potencian. Ahí todos damos más. Todo surge de no tenerle miedo al cambio. Si tuviéramos este enfoque a nivel país, no nos para nadie.

Fortuna: En este contexto, ¿cómo sigue el plan de expansión?

Summers: Seguimos invirtiendo en varios lugares del país para soportar el crecimiento. En Buenos Aires inauguramos oficinas y vamos a remodelar otras que tenemos, seguimos creciendo en el Polo Tecnológico de Parque Patricios y vamos a mantener las oficinas en Vicente López. Es decir, esto no viene a reemplazar lo que teníamos, sino que viene a soportar el crecimiento. Hace poco inauguramos otra expansión en Córdoba, donde ya superamos los 500 colaboradores, y queremos tratar de llegar a 800 al cierre del año. También estamos en San Juan y tuvimos dos lanzamientos nuevos a fines de 2018 en Mendoza.

Fortuna: ¿De cuánto es la inversión a ejecutar este año?

Summers: Lo divido en dos. Una es la inversión en infraestructura, lo que se llama inversión de capital. Es decir, en centros de producción propios como en oficinas para poder mantener los colaboradores. Eso representó $ 3.524 millones en el período 2018-2019. Adicionalmente a eso, para hacer crecer el negocio de Mercado Libre en la Argentina, hemos invertido casi $ 7.000 millones. Son inversiones que apuntan a la mercadotecnia y mucho en lo que es logística.

Fortuna: ¿Cuánta relevancia les dan a las dificultades que surgen en la denominada última milla, el tramo final de la entrega del producto?

Summers: Creo que es importante, pero tenemos que trabajar en la última, en la del medio y en la milla inicial. Pensar en cómo vamos a buscar de manera eficiente y rápida los productos a los depósitos de los vendedores y cómo los distribuimos. Al final del día, lo que estamos buscando es cómo reducimos el tiempo entre que una persona aprieta comprar en Mercado Libre y lo recibe. Hay que optimizar la colecta, optimizar las rutas entre las provincias. Todo esto nos ha permitido, con la estación de cross docking que tenemos con Ocasa en Sarandí, hacernos dueños de controlar mejor esa milla del medio. Hacemos que los productos lleguen a Córdoba, Rosario o Tucumán mucho más rápido. Después sale la distribución en la última milla con quien sea que esté preparado para hacerlo de la manera más eficiente y a menor costo. Todo el trabajo tiene que ver con reducir tiempos y costos.

Fortuna: ¿Qué porcentaje ocupan las empresas en el canal de ventas?

Summers: Más o menos el 90% de los productos que se venden en Mercado Libre son nuevos y hay una gran correlación entre producto nuevo y micro, pequeña y mediana empresa. Hoy el 80% de las ventas viene de vendedores profesionales. Solamente el 20% viene de individuos que ocasionalmente quieren vender un producto usado o uno nuevo. Lo bueno es que se trata de una plataforma que les da servicio a todos; es muy democrática, igualitaria. Todos tienen acceso a las mismas herramientas como Mercado Pago o Mercado Envíos, después está en cada uno cómo le quieren sacar el jugo. Hay quienes venden ciento por ciento en Mercado Libre y dicen que montaron su operatoria en torno a este canal porque era la forma más efectiva y eficiente de crecer.

Fortuna: El balance trimestral fue muy saludable. ¿Qué lectura hicieron a partir de estos resultados?

Summers: La verdad es que no miramos mucho cuánto varía la acción. A veces subirá un 20% y en otras bajará otro 20%. Marcos Galperin, nuestro fundador, suele decir que si hacemos lo correcto para los usuarios, a largo plazo al accionista le va a ir bien. Siempre está mirando el largo plazo, que no nos mareemos ni por las buenas ni por las malas. Lo que sí estamos viendo es una validación de mercado. Hicimos un levantamiento de capital de casi u$s 2.000 a principios de marzo, donde hubo mucha demanda. Lo que el mercado está validando es una estrategia que ya lleva muchos años, en la cual nosotros decimos que vamos a hacer A y hacemos A. Al principio dudaban, pero hemos demostrado ser una compañía que cumple.

Fortuna: ¿Mercado Crédito cumple una demanda insatisfecha de quienes no acceden al financiamiento en la banca local?

Summers: Empezamos hace tres años dándole crédito a nuestros vendedores. En un crédito promedio estamos hablando de u$s 6.000. La tasa varía mucho. Hoy si van a un banco, tanto el individuo como la PyME, no tienen acceso a crédito. No es que le reboten la carpeta, directamente no entra. Son microemprendimientos, son pequeños, vienen de otro mundo. El Veraz les dice que no son sujeto de crédito. Nosotros, como los conocemos porque vienen vendiendo hace mucho en la plataforma y tenemos todas las señales de transacciones de Mercado Libre, podemos correr ciertos riesgos. Los préstamos al consumidor, que empezamos a dar hace poco, donde tenemos menos señales porque no venden en la plataforma, son pequeños montos y la gente comienza a construir así una historia crediticia.

Fortuna: Suelen decir que no se fijan tanto en la macro, pero de alguna manera los condiciona a la hora de fijar las tasas, que por ejemplo son superiores a las de Brasil.

Summers: Condiciona. El último fideicomiso lo pudimos colocar al 59%. Es menos de lo que colocan otros fideicomisos, pero ese es mi costo de fondeo. Por lo tanto, tratamos de ser muy competitivos en tasas dentro de lo que es la ecuación de riesgo y los costos de fondeos. En otros países donde el costo de fondeo es menor, hay buenas tasas. En ese sentido Mercado Crédito viene a ser una herramienta de inclusión. Y en la medida que un individuo toma nuevos créditos, la tasa tiende a la baja porque ya no sos una incógnita, sos alguien que tiene una historia con nosotros.

Fortuna: ¿Qué volumen de dinero mueve Mercado Pago?

Summers: Al cierre del primer trimestre, en los 12 meses anteriores, procesó pagos en toda la región por u$s 19.900 millones de dólares. Fue un crecimiento muy grande. Hay que tener en cuenta que Mercado Pago hace tres años era solamente un procesador de pagos online. En 10 o 20 años la gente ya no va a utilizar el efectivo.

Fortuna: ¿Trabajan en acortar los tiempos en que el vendedor recibe el dinero por la venta?

Summers: Cuando dicen que prestamos la plata a los usuarios, no la prestamos. Nosotros a un usuario le liberamos el dinero en diez días hábiles, en promedio, y eso es menos del tiempo en que las tarjetas de crédito nos liberan el dinero a nosotros, que son 12 días hábiles. Lo otro a tener en cuenta es que la liberación no es inmediata porque no se puede hacer hasta que el comprador confirma que recibió el producto. Hay un tema de confianza.

Fortuna: Viendo este enorme flujo de dinero, ¿llegará el momento en que el BCRA les toque el timbre?

Summers: Explico por qué no: en todo lo que tenemos que estar regulados, lo estamos. En las tarjetas prepagas hay regulaciones que tienen que ver con el lavado de dinero. Además, no damos crédito y no tomamos fondos. Prestamos plata nuestra. La industria del préstamo existe hace décadas y no tiene una regulación específica porque no estamos creando dinero. Prestamos plata nuestra y cuando llegamos a un cierto volumen emitimos un fideicomiso y el mercado lo compra. Es un mecanismo que está regulado por la Comisión Nacional de Valores. Somos un canal de distribución de esos fideicomisos. Cuando vamos al tema de invertir en los fondos, son Fondos Comunes de Inversión del Banco Industrial, un banco que está regulado por el Banco Central. Nosotros somos un canal de distribución, no estamos creando dinero. No hay ningún riesgo sistémico. Esto es focalizarse en lo que no es el eje de la discusión, el eje es que el 50% de la población en Latinoamérica no tiene acceso a servicios financieros básicos. Hay que tener mentalidad disruptiva y la tecnología nos permite hacerlo.

(Fuente: Fortuna)